Сила Человека - в Волосах

Наши Предки верили, что Сила Человека - в Волосах, североамер­­иканские индейцы - что в них живёт Душа,

Мы подсознате­­льно обращаем внимание на людей с красивыми волосами, про себя отмечая этих людей, как Особенных…­­

И действител­­ьно, знаете ли Вы, что люди с Густой Блестящей шевелюрой,­­ Красивыми Волосами на самом деле - ОСОБЕННЫЕ?

Красота Клеопатры

Красота Клеопатры уже многие века волнует женщин, ведь ей удалось покорить сердца самых неприступных и грозных мужчин того времени.

Клеопатре приписывают несколько масок, например, из того же меда и молока,а продукция компании Galan Cosmetics cоединила несоединяемое: фруктовые кислоты и минералы Мертвого моря.

СЕРТИФИКАТЫ ГАЛАН КОСМЕТИКС

МЕЖДУНАРОДНАЯ КОНВЕНЦИЯ КАЧЕСТВА ЖЕНЕВА 2011 

СЕРТИФИКАТ РЕГИСТРАЦИИ ТОРГОВОЙ МАРКИ ГАЛАН КОСМЕТИКС

СЕРТИФИКАТ 2 УКРАИНА 

СЕРТИФИКАТ 1 УКРАИНА

ЕВРОПЕЙСКАЯ ПРЕМИЯ ЗА ЛУЧШУЮ ПРАКТИКУ 2011 БРЮССЕЛЬ

МЕЖДУНАРОДНАЯ КОНВЕНЦИЯ КАЧЕСТВА ПАРИЖ 2012

Классификация косметики Для того, чтобы правильно подобрать косметические средства, необходимо знать: мировую классификацию косметических средств; технологии производства; состав косметической продукции. Классификация косметики осуществляется Ассоциацией Независимых Экспертов. Центральный офис этой Ассоциации находится в Швейцарии. Эта Ассоциация тестирует все, что имеет непосредственное отношение к предмету здоровья. Любая компания, которая желает получить Сертификат качества, подает в эту Ассоциацию заявку. Тестирование происходит следующим образом: без предварительного предупреждения эксперт данной Ассоциации приезжает на производство компании, которая изъявила желание получить Сертификат качества, идет непосредственно на производство и снимает с конвейера любую понравившуюся ему продукцию, согласно списку, который подлежит тестированию. Потом отправляет эту продукцию в лабораторию своей Ассоциации, и там выносится вердикт, т.е. эти сертификаты не продаются и не покупаются. Космецевтика - лечебная косметика

Чем пользоваться выбрать можете только Вы!

КОНДИЦИОНЕР ДЛЯ ВОЛОС

А говорят чудес не бывает!

Пол года назад я познакомилась с милой женщиной (возраст - под 60 лет) . У нее сильно выпадали волосы и я посоветовала программу для волос Galan cosmetics

http://www.galancosmetics.com/ru/cat-hair-care.html

Так вот, сегодня она позвонила и попросила КОНДИЦИОНЕР ДЛЯ ВОЛОС и сказала , что это самое настоящее ЧУДО!!!!

И так хорошо на душе стало от её слов... ведь получается , что я предложила ей ЧУДО!!! ну разве - это не ЧУДО!!!

АКТИВНЫЙ КРЕМ ЭКС-ФО !!!!

АКТИВНЫЙ КРЕМ ЭКС-ФО !!!!

как же не много нужно для женского счастья!!! Я хожу такая счастливая... Наконец-то я нашла себе ночной крем,кожа после него нежная и мягкая.

Galan cosmetics - Спасибо!!!!

Обращайтесь за любой консультацией, по любому вопросу!

dar2010@list.ru
Галка Галкина для вас

подробности : http://www.galancosmetics.com/ru/product/id/2.html

21/3/2013

ТАЙНА СЛОВА "ВМЕСТЕ"

ТАЙНА СЛОВА "ВМЕСТЕ"
Мозг человека двулик. Подсознание знает, сознание сомневается.Внутреннее сознание – это мощная сила, влияние которой ощущается в каждомаспекте нашей жизни. От него зависят наши успехи и неудачи.Сознание творит действительность, а мы творим свое сознание.Подсознание является механизмом, с помощью которого периодически повторяющиесямысли-чувства и эмоции ускоряются и материализуются в физическом эквиваленте.

Подсознание подобно плодородной почве, принимающей любое брошенное в нее семя.
Наши мысли и взгляды – это семена, засеиваемые в эту почву. Что посеешь, то и
пожнешь.

Сознание – это садовник, и наша задача – понять и отобрать те семена, которые
должны попасть в наш внутренний сад. Не занимаясь отбором, мы позволяем
проникать в наш внутренний сад разным семенам, как хорошим, так и плохим, а
ведь они являются причиной всего происходящего в нашей жизни.

Подсознание воспринимает то, что ему преподносится, оно не способно оценить
ситуацию, как это делает сознание. Поэтому необходимо следить за тем, чтобы
положительные мысли и эмоции всегда преобладали над отрицательными.

Подсознание может творить, в зависимости от того, какие образы мы заложили в
него в своих каждодневных размышлениях.

Мысль постоянно стремится обрести форму. Наши глубочайшие убеждения, страхи,
надежды, заботы, взгляды, желания и каждая наша мысль оказывают влияние не
только на нас самих, но и на окружающий мир. Первый шаг к началу новой жизни
прост: нужно всего лишь следить за течением своих мыслей и направлять их соответствующим
образом.

Слово – утверждение ВМЕСТЕ объединяет сознание и подсознание. Спор между ними
прекращается, и человек начинает ясно мыслить. Слово ВМЕСТЕ является ключевым
для формирования позитивных кратких утверждений, оказывающих влияние на определенные
жизненные ситуации.

Например, чтобы найти потерянный предмет, нужно повторять вслух или про себя
краткое утверждение: "ВМЕСТЕ ОБРЕСТИ СЕЙЧАС".

Слово ВМЕСТЕ объединяет сознание и подсознание.
Слово ОБРЕСТИ – ключевое слово.
Слово СЕЙЧАС – событие случится быстрее.



Это и другие слова-пароли я использую, убеждаясь в их магической силе,
попробуйте и вы.

Перед каждым новым словом-ключом проговаривается слово ВМЕСТЕ, и завершается
утверждение словом СЕЙЧАС.



Чтобы сохранить хорошее самочувствие – "растянуть".

Чтобы сделать рекламу себе – "смешной".

Чтобы вытащить соринку из глаза – "измени".

Чтобы избавиться от боли в любой части тела – "измени".

Чтобы заставить кого-то быть вежливым – "маленький".

Чтобы кого-то убедить – "включи".

Чтобы избежать всяческих опасностей – "защищай".

Чтобы стать красивым и приятным – "хвали".

Чтобы приобрести хороший вкус – "подражай".

Чтобы сохранить тайну – "навсегда".

Чтобы заснуть – "вокруг".

Чтобы что-то построить – "ставить".

Чтобы лучше одеваться – "тратить".

Чтобы посчитать проценты – "прибавь".

Чтобы улучшить свои телепатические способности – "между".

Чтобы приобрести новые идеи – "вперед".

Чтобы бросить курить – "считать".

Чтобы научиться терпеливо писать – "кудахтать".

Чтобы остаться молодым – "знание".

Чтобы стать хорошим механиком – "обдумай".

Чтобы избавиться от дурных привычек – "прочь".

Чтобы выполнить работу вовремя – "сделано".

Чтобы выиграть соревнование – "борись".

Чтобы помешать сопернику – "борись".

Чтобы воздержаться от чего-то – "конец".

Чтобы продемонстрировать энергичность – "двигайся".

Чтобы превратить поражение в успех – "энтузиазм".

Чтобы вспомнить что-то – "опека".

Чтобы найти потерянный предмет – "обрести".

Чтобы удержать кого-то от создания проблем другим – "отодвинуть".

Чтобы выпрямить спину – "фамилия человека, который всегда строен".

Чтобы почувствовать энтузиазм – "фамилия известного вам энтузиаста".

Чтобы избавиться от чрезмерной ранимости – "нырять".

Чтобы перестать дуться – "отложи".

Чтобы сделать обременительную работу – "приспособь".

Чтобы избавиться от тоски – "внимание".

Чтобы начать действовать по хорошему примеру – "теперь".

Чтобы перестать критиковать – "похвала".

Чтобы укрепить силу воли – "сделано".

Чтобы избавиться от одиночества – "будь".

Чтобы преодолеть инертность – "двигайся".

Чтобы избежать нужды и долгов – "отодвинуть".

Чтобы повысить амбиции – "вперед".

Чтобы избежать промедления – "сделано".

Чтобы воодушевить – "для".

Чтобы создать рекламу чему-то – "заинтригуй".

Чтобы плавать – "закончи".

Чтобы добиться успеха – "терпение".

Чтобы избежать рассеянности – "внимание".

Чтобы сформировать характер – "держи".

Чтобы избежать раздвоения личности – "дядя".

Чтобы стать выносливее – "закончи".

Чтобы научиться предвидеть – "медленнее".

Чтобы успокоить сознание – "будь".

Чтобы строить – "вперед".

Чтобы стать руководителем – "предпринять".

Чтобы заработать много денег – "считай".

Чтобы стать смелее – "колебание".

Чтобы познать будущее – "слушай".

Чтобы сделать невозможное – "предвидь".

Чтобы что-то сделать – "вместе".

Чтобы избавиться от комплекса неполноценности – "прямо".

Чтобы избавиться от озабоченности – "отодвинуть".

Чтобы избавиться от злых мыслей – "отодвинуть".

Чтобы продать – "преподнести".

Чтобы набраться опыта – "соблюдать".

Чтобы полюбить читать – "оцепи".

Чтобы сохранить здоровье – "будь".

Чтобы стать милым для окружающих – "маленький".

Чтобы что-то придумать – "обрести".

Чтобы избавиться от запора – "поворот".

Чтобы перестать пить – "экономь".

Чтобы вылечить раны – "сем".

Чтобы найти выход – "сделано".

Чтобы избавиться от угрызений совести – "завтра".

Чтобы перестать обижаться – "спасибо".

Чтобы обеспечить себе средство передвижения – "вперед".

Чтобы улыбнуться – "фамилия человека, который часто улыбается".

Чтобы стать хорошим оратором – "действуй".

Чтобы добиться успеха на работе – "лично".

Чтобы дети были послушны – "собери".

Чтобы находить общий язык с людьми – "вместе".

Чтобы быть вежливым – "ласковый".

Чтобы закончить мелкие дела – "следующий".

Чтобы привлечь чье-то внимание – "дыра".

Чтобы создать проект – "интригующий".

Чтобы казаться богатым – "расходующий".

Чтобы казаться образованным – "классический".

Чтобы помочь другим – "давать".

Чтобы избавиться от хвастовства – "лежать".



Формируйте свои убеждения в виде утвердительного
предложения и верьте, что то, чего вы хотите, вы уже получили. По вере вашей
будет вам.

наша миссия

сертификаты

Меня переполняет чувство гордости !!!
Ничто так не греет душу , как понимание ,что мой выбор был сделан правильно!!!
Galan cosmetics - это мой выбор !!!
а почему ? долго перечислять все награды ,заслуги ,сертификаты...
обращайтесь, я сделаю Вам профессиональную диагностику (можно по скайпу ) Подберу максимально подходящую для Вас программу для лица .
надеюсь, Вы почувствуете тот же восторг, что и я

Минеральный крем для рук

НАШИ РУКИ ВСЕГДА БЕЗЖАЛОСТНО ВЫДАЮТ НАШ ВОЗРАСТ.

Был поставлен один очень интересный эксперимент: группе мужчин предложили определить возраст женщин, не видя их и не беседуя с ними. Мужчинам показали только руки этих женщин. Вся группа мужчин почти безошибочно назвала возраст каждой женщины, учувствовавшей в эксперименте.




Как бы прекрасно не выглядела женщина, неухоженные, сухие, шершавые и морщинистые руки всегда создадут неблагоприятное впечатление о ней.

Руки постоянно подвергаются вредному влиянию окружающей среды. Домашняя уборка, приготовление пищи и мытьё посуды это только часть факторов, вредно отражающаяся на состоянии рук. Тонкая кожа рук почти не имеет естественной жировой смазки и всегда сухая, поэтому без систематического ухода она очень быстро стареет, сохнет и покрывается сетью морщин и пигментных пятен. Наши руки, также как кожа лица и шеи, требуют пристального внимания и правильного ухода. Поэтому только регулярный и тщательный уход за руками на долгие годы поможет сохранить их белизну и красоту, и отдалит признаки старения и увядания, такие как сухость и шелушение, изменение цвета и появление предательских морщин.

Рекомендую

Минеральный крем для рук действует одновременно и как маска для укрепления ногтей. Крем обладает уникальными увлажняющим и смягчающим свойствами. Придает коже рук бархатистость. Растительные экстракты и масла, входящие в состав крема, улучшают структуру сухой дегидрированной кожи, препятствуют образованию трещин и пигментных пятен, защищают кожу рук от негативного воздействия окружающей среды.


Активные компоненты:

МИНЕРАЛЫ МЕРТВОГО МОРЯ - тонизируют и отбеливают кожу. Стимулируют процесс регенерации клеток кожи. Укрепляют ногти.

МОРСКИЕ ВОДОРОСЛИ (экстракт) - богаты минералами, играют важную роль в поддержании водного баланса, повышают эластичность кожи.

КАЛЕНДУЛА (масло) - богата витамином А, способствует обновлению клеток кожи, предотвращает появление пигментации.

ТРАВА ГОРЦА ПТИЧЬЕГО (экстракт) - содержит витамины А, С, К, бактерицидные и дубильные вещества. Обладает антимикробным, противовоспалительным и вяжущим свойствами.


Применение: Крем рекомендуется использовать регулярно, после контакта кожи с водой.


Рекомендовано Министерством Здравоохранения Израиля
обращайтесь dar2010@list.ru
Galka Galkina

Ухоженная женщина всегда имеет ухоженные руки

Помните, как в "Унесенных ветром" Скарлетт О*Хара прятала натруженные, в мозолях, ручки в белоснежные перчатки, пытаясь обмануть Ретта Батлера, рассказывая ему о своей легкой и шикарной жизни? Насколько я помню, от разоблачения ее не спасло ни новое платье, ни умопомрачительная шляпка, стоило лишь ей снять перчатки. Ухоженная женщина всегда имеет ухоженные руки - и это вовсе не обязательный кроваво-красный лак на ногтях, это обязательное наличие ровных, чистых и аккуратных ногтей и нежной кожи рук.

Как узнать желания клиента?

В какой момент выяснять потребность? На какие-то вопросы клиент готов ответить, а на какие-то - нет. А попадаются клиенты, которые хронически не хотят разговаривать, не дают выяснить потребности и реагируют неадекватно.

Задача менеджера - максимально аккумулировать всю информацию о клиенте, какую только возможно собрать в данный текущий момент, а дальше выяснять

остальное. Какими же инструментами пользоваться для того, чтобы правильно и максимально полно выяснить потребности клиента? Для этого можно рекомендовать достаточно универсальный инструмент. Он называется «вспашка огорода».

Один из наиболее распространенных вопросов, который задают менеджеры по продажам, звучит так: «В какой момент выяснять потребность?».

Как, казалось бы, очевидно - когда вы начали общаться с лицом, принимающим решения. Однако выясняется, что он еще не готов разговаривать с вами. Делать это на личной встрече? Но это тоже не всегда возможно. На какие-то вопросы клиент готов ответить, а на какие-то - нет. А попадаются клиенты, которые хронически не хотят разговаривать, не дают выяснить потребности, реагируют неадекватно, кричат, выгоняют и говорят, что они не хотят с вами работать, и т.д. Так в какой же момент выяснять потребности?

Выяснять потребности необходимо всегда. Выяснение потребностей - это не конечный результат, это процесс, причем постоянный; ведь у клиента часто появляются новые потребности. Бывает так, что у него есть неосознанные потребности, на которые вы наталкиваетесь и которые удается развить в потребности, достаточные для продажи. Поэтому выяснение потребности - это постоянный процесс, и вы должны заниматься этим всегда.

Выяснить потребности можно только при помощи вопросов. Выясним, какие типы вопросов бывают.

1. Открытые и закрытые вопросы. Это вопросы, на которые можно ответить «да» или «нет». Например: У вас белая рубашка? Вы сидите на стуле? Вы используете станки? Вы ездите на машине? Это закрытые вопросы. Их эффективно задавать, когда вы уже выяснили потребности и хотите уточнить, правильно ли вы поняли те или иные моменты. Для того чтобы выяснять потребности, лучше использовать открытые вопросы.

Открытые вопросы это вопросы, на которые нельзя ответить «да» или «нет». Они начинаются с вопросительных слов: как? когда? каким образом? где? почему? зачем? с чем связан? Например: Какие станки вы используете? На какой машине вы ездите? С чем связан выбор именно этого поставщика? Почему вы хотите рассмотреть несколько предложений, прежде чем сделать свой выбор? С чем связано то, что вы хотите отложить рассмотрение этого вопроса на месяц? Ответить на эти вопросы невозможно «да» или «нет». Поэтому собеседнику приходится давать открытый ответ.

2. Хвостатые вопросы. Они подталкивают клиента к тому, что вы хотите. Они начинаются со слов: Не так ли? Правда ли? Правильно ли что? Вы согласны, что? Верно ли, что? Например: Верно ли, что вы хотите улучшить ситуацию в своей компании? Правда ли, что вы всегда приобретаете только современное оборудование? Правильно ли я понял, что вы хотите модернизировать парк автомобилей? Вы согласны, что очень важно рассматривать постоянно появляющиеся новинки на рынке, чтобы быть конкурентоспособными?

3. Альтернативные вопросы. Альтернативные вопросы удобно задавать, когда вы хотите подтолкнуть клиента к принятию решению. Альтернативный вопрос исключает сомнения о готовности или не готовности принять решение. Он содержит утверждение, что клиент уже готов принять решение, осталось только выбрать наиболее подходящий из существующих вариантов. Например: Вам удобно, чтобы я подъехал к вам сегодня или завтра? То, что вы подъедете, уже подразумевается. Вам удобно встретиться в час или после четырех? То, что вы будете встречаться, уже само собой разумеется. Вы будете модернизировать сразу весь парк оборудования или начнете с наиболее устаревших станков? То, что клиент будет заниматься модернизацией, уже решено. Альтернативные вопросы очень удобные тем, что они позволяют исключить все решения, кроме двух предложенных вами, и заменить вопрос: «Готов или не готов купить клиент» на вопрос: «А что именно готов купить клиент и на каких условиях?».

4. Вопросы вовлечения. Вопросы вовлечения звучат так: «Что бы вы выбрали, если...»; Если бы вы все-таки решили купить, то что? Давайте представим, что вы решили приобрести, тогда что бы вы выбрали? Эти вопросы заставляют втянуть клиента в обсуждение будущего. Причем будущего, связанного с покупкой товара у вас. Таким образом, эти вопросы и ответы на них дают вам возможность зацепиться за те или иные детали, которые есть в ответе клиента. Например: Если бы вы стали модернизировать парк станков, что бы вы приобрели? Если бы вы решили сменить автомобиль, то на какой марке остановили бы свой выбор? Предположим, что вы решили сменить мобильный телефон, какая модель и какой производитель были бы вам интересны?

5. Уточняющие вопросы. Уточняющие вопросы очень хороши, когда вы что-то недопоняли или хотите выяснить детали. Они начинаются со слов: «То есть». Например: То есть вы хотите вот это? То есть вас устроит вот такой вариант? То есть вы хотите модернизировать парк оборудования? То есть вы хотите встретиться уже сегодня? То есть вы хотите сделать предоплату? Эти вопросы позволяют уточнить детали.

Задача менеджера - максимально аккумулировать всю информацию о своем клиенте, какую только возможно собрать в данный текущий момент, а дальше выяснять остальное при каждом удобном случае. Какими же инструментами пользоваться для того, чтобы правильно и максимально полно выяснить потребности клиента?

Чтобы выяснить потребности и текущую ситуацию клиента, рекомендуем достаточно универсальный инструмент. Он называется «вспашка огорода». Для того чтобы вспахать огород, вам необходима лопата и необходимо знать, где надо





копать.

Что такое лопата? Лопата - это всего два пункта: цепочка вопросов и вопрос «А что еще?».

Что такое цепочка вопросов? Как правило, это вопросы: Что? Какие? Где? На каких условиях? Почем? С НДС или без НДС? Сколько? Что хотелось бы улучшить? Когда? Кто? Как? Бывает, что цепочка вопросов содержит семь, восемь вопросов. Второй пункт это вопрос: «А что еще?». Такая «лопата» позволяет копать очень эффективно.

Предположим, вы хотите выяснить у клиента, что он берет. Вы задаете вопрос: «Скажите, что вы закупаете?» Он отвечает: «Станки». А какие станки? Такие-то. А где закупаете? У такой-то компании. А на каких условиях? На таких-то. А по какой цене? Он называет цену. Это цена с НДС? А сколько станков закупали? А что хотелось бы улучшить? А когда закупали, как давно? А кто еще принимает решения по этому вопросу? Как принималось решение? Вы идете по цепочке вопросов, опуская те из них, которые в данном случае неуместны. Но те вопросы, которые уместны, вы задаете. Таким образом, вы можете выяснить практически все в отношении данного вопроса.

Затем переходите ко второму пункту: «А что еще?». Возможно, клиент закупает не только эти станки, а еще какие-либо, или не только станки, а еще что-нибудь: расходные материалы и так далее. И вы копаете. Вот это и есть лопата.

Что такое места для вспашки? Это несколько разделов, в которых необходимо задавать вопросы. Как правило, это следующие разделы:

огород №1 - о клиенте;

огород №2 - текущая ситуация, что берут;

огород №3 - кто принимает решения;

огород №4 - какие планы на будущее.

Бывает, что добавляются еще несколько огородов. Цепочка вопросов и огороды, в которых необходимо копать, зависят от специфики вашего бизнеса. Таким образом, имея лопату, которая состоит из двух пунктов: цепочки вопросов и вопроса «А что еще?», и имея огороды, например, «текущая ситуация», «что берут», «кто принимает решения», можно в этих трех огородах накопать практически полностью исчерпывающую информацию.

На практике бывает так, что невозможно сделать это за одну встречу. Поэтому вы должны выяснить то, что можно выяснить в текущей ситуации, а напротив тех моментов, которые вы не смогли прояснить, поставьте вопросы. Их вы уточните при дальнейшем общении с клиентом. Таким образом, листочек, на который вы записываете результат, будет хорошо дополняться на протяжении всего контакта с клиентом; день за днем, месяц за месяцем, а возможно, и год за годом.

Следующий существенный момент: «Как записывать результаты?» Возьмите лист А4, разбейте его на несколько частей, в зависимости от количества огородов, огород №1 - «текущая ситуация», огород №2 - «планы на будущее», огород №3 - «принятие решений». Дальше начинаем копать в конкретном огороде, например, в огороде №1.

- Скажите что вы закупаете? - Мы закупаем пищевые добавки. - А какие? - Ваниль.

Вы пишете на листке «ваниль» и рисуете стрелку вправо - к цепочке вопросов: Где? На каких условиях? По какой цене? Что хотелось бы улучшить? и т. д., а также стрелочку вниз - к вопросу: «А что еще?». Ведь помимо ванили они могут закупать ароматизаторы, гели или любую другую дополнительную продукцию. Данное утверждение справедливо для любой сферы бизнеса: станки, сложные инжиниринговые решения, услуги, недвижимость, полеты на Луну и т. д. Но запомните, записи ведутся одинаково: три огорода и в каждом огороде сверху расположен тот факт, который вы выяснили первым.

Если вы выяснили все по цепочке вопросов, задайте вопрос: «А что еще вы закупаете?» и переходите к следующему продукту. Если клиент говорит, что больше ничего, тогда поставьте под стрелочкой знак «кирпич». А если чего-то вы выяснить не смогли, поставьте там знак вопроса. Очень часто менеджеры боятся задавать вопросы: Где вы берете? Сколько это стоит? На каких условиях? А для того, чтобы не было страшно, добавляют: «если не секрет».

Запомните основное правило: не отвечать на ваши вопросы клиента провоцирует не их содержание, а то, как вы задаете вопросы. Ваша «невербалика» и сопутствующие слова. Когда вы спрашиваете клиента: «Почем покупаете, если не секрет?», желание не называть вам цену товара или сказать, что это коммерческая тайна, у него резко возрастает. А когда вы задаете ему вопрос: «Почем вы закупаете? Скажите, возможно, мы могли бы сделать более выгодное предложение», то это располагает клиента к ответу.

Что делать, если клиент обманывает? Здесь правило крайне простое. Если в ответ на вопрос «Сколько это стоит?» клиент называет нереально низкую цену, добавьте к этой цифре от двадцати до тридцати процентов, в некоторых бизнесах можно добавлять до 40-50%, и вы получите реальную цифру, по которой он закупает товар.

Попробуйте выполнить это упражнение, о котором мы вам только что рассказали. Пускай ваш знакомый, коллега или кто-нибудь иной сыграет роль клиента. Пусть он задумает контекст: что, где, когда и почем берет - все, что сочтет нужным, и запишет на листочке, не показывая вам. Вы сначала попробуете выяснить это по старинке и увидите, что смогли выяснить крайне мало. А записи о том, что вам удалось выяснить, сделаны не системно. Затем воспользуйтесь инструментом «Вспашка огорода». Возьмите «лопату», определите три огорода и попробуйте таким образом выяснить потребности клиента. И вы увидите, что даже в сложной ситуации вы сможете выяснить более девяноста процентов задуманного контекста.

Исключения составляют лишь те случаи, когда вы не разбираетесь в специфике товара или услуги. Тогда вам сложно составить правильную цепочку вопросов, и в ней могут отсутствовать те вопросы, которые связаны с технической стороной товара или его спецификой. Также иногда бывает, что вы не предусмотрели нужный огород, который необходимо было предусмотреть. К примеру, огород «Расходные материалы», если речь идет о производстве. Если же вы обладаете знаниями о специфике бизнеса, то, составив цепочку вопросов и определив те огороды, которые вам необходимы в работе, вы совершенно спокойно сможете выяснить более девяноста процентов контекста.

Ни в коем случае не превращайте выяснение потребности или текущей ситуации в допрос клиента. Обязательно разбавляйте вопросы такими словами, как: хорошо, отлично, прекрасно, чтобы сделать лучшее предложение, позвольте... а вот тут позвольте я уточню. Переключайтесь изредка на отвлеченные темы, вставляйте ремарки относительно качества и конкурентных


преимуществ вашей компании или вашего товара/ услуги, а затем продолжайте расспрос. Когда вы увидите, что клиент устал или ему не интересно отвечать на ваши вопросы, переходите к презентации, переходите к предложению, исходя из того, что вы смогли выяснить.

Поверьте: ваша презентация или предложение будет более точным, потому что вы смогли выяснить максимум из возможного. По сравнению с конкурентом, который не делает этого, который выясняет менее тридцати процентов ситуации и больше половины от этого забывает практически сразу, вы будете более успешным человеком, более успешным продавцом, более успешным менеджером, который сделает более точное предложение, а значит, быстрее и дороже продаст свой товар/услугу. Попрактикуйтесь для того, чтобы закрепить этот навык.

Сepгей Гaлиeвич Филиппoв, бизнес-консультант, генеральный диpeктор консалтинговой компании Vеrteх