Борьба с затягиванием
Порой мы сталкиваемся с особой разновидностью отказа – когда покупатель вроде как и не отказывается от покупки, но затягивает принятие решения, откладывая его на более позднее время:
—Да, Вы знаете, мне надо это обдумать, я отвечу Вам на следующей неделе...
Как Вы понимаете, в подобной ситуации очень велик риск потерять клиента. Чтобы этого не произошло, мы можем задать простой вопрос:
—Скажите, а что мешает Вам принять решение прямо сейчас?
Затем надо выслушать покупателя, и когда он озвучивает причину, можно попробовать нейтрализовать это возражение (в том числе и с помощью волшебного слова «почему») – но лучше сперва убедиться, что это возражение являетя истинным. А это можно сделать, как Вы уже догадались, с помощью вопроса:
—А в дополнение к этому – есть ли ещё какая-то причина?
Такая несложная тактика позволит Вам ускорить принятие решения о покупке если не во всех случаях, то хотя бы половине или в трети подобных ситуаций.
Домашнее задание
В следующий раз, когда Вы столкнётесь с отказом клиента, испробуйте на нём эти несложные техники – и посмотрите, каким будет результат. Возможно, после этого Вы захотите использовать эти приёмы всегда.
Комментариев нет:
Отправить комментарий